ROI, KPI, CPC : le lexique du marketing digital décrypté

KPI : Key Performance Indicator

Un KPI (Indicateur Clé de Performance) est un chiffre qui mesure si vous progressez vers votre objectif. Chaque action marketing doit avoir ses KPIs.

Exemples de KPIs selon vos objectifs :

• Objectif visibilité : nombre de visiteurs sur votre site, portée de vos posts
• Objectif engagement : taux de clic, nombre de commentaires, partages
• Objectif vente : nombre de devis demandés, taux de conversion, chiffre d'affaires généré

ROI : Return on Investment

Le ROI mesure la rentabilité d'une action. Formule simple : (gains - coût) ÷ coût × 100.

Exemple : Vous dépensez 500 € en publicité Facebook. Ces pubs vous apportent 3 clients pour 2 000 € de CA. ROI = (2000 - 500) ÷ 500 × 100 = 300 %. Pour chaque euro investi, vous en gagnez 4.

Un ROI positif ne signifie pas forcément que c'est la meilleure stratégie. Comparez toujours plusieurs canaux pour allouer votre budget intelligemment.

CPC et CPM : le coût de vos publicités

Ces termes apparaissent dans vos tableaux de bord publicitaires (Google Ads, Facebook Ads...).

• CPC (Coût Par Clic) : vous payez chaque fois que quelqu'un clique sur votre pub. Idéal quand vous voulez générer du trafic qualifié.
• CPM (Coût Pour Mille impressions) : vous payez pour 1 000 affichages de votre pub, que les gens cliquent ou non. Idéal pour la notoriété.

Exemple : CPC moyen Google Ads = 1-2 € dans des secteurs peu concurrentiels. Pour des métiers concurrentiels (avocat, assurance), il peut dépasser 20 €/clic.

CTR : Taux de clic

Le CTR (Click-Through Rate) est le pourcentage de personnes qui cliquent sur votre lien ou pub après l'avoir vu.

Formule : (clics ÷ impressions) × 100. Un CTR de 2-5 % est considéré comme bon sur Google. Sur les réseaux sociaux, 1-2 % est souvent satisfaisant.

Taux de conversion

Le taux de conversion mesure le pourcentage de visiteurs qui réalisent l'action souhaitée : acheter, remplir un formulaire, appeler...

Exemple : 1 000 visiteurs sur votre site, 20 demandes de devis reçues. Taux de conversion = 2 %. Un bon taux varie selon le secteur : de 1 % (e-commerce généraliste) à 5-10 % (services locaux).

Inbound vs Outbound Marketing

• Outbound Marketing (marketing sortant) : vous allez chercher vos clients. Publicité TV, radio, prospection téléphonique, emailing de masse. Interruptif.
• Inbound Marketing (marketing entrant) : vous attirez vos clients grâce à du contenu utile (blog, SEO, réseaux sociaux). Ils viennent à vous naturellement. C'est l'approche que je recommande pour les PME.

Le tunnel de conversion (Funnel)

Le tunnel de conversion représente le parcours d'un prospect depuis sa première découverte de votre marque jusqu'à l'achat. Il se divise en 3 phases :

• TOFU (Top of Funnel) : sensibilisation. Votre prospect découvre qu'il a un problème et que vous existez.
• MOFU (Middle of Funnel) : considération. Il compare les solutions, dont la vôtre.
• BOFU (Bottom of Funnel) : décision. Il est prêt à acheter, il faut le convaincre de choisir vous.