Un tunnel de vente (ou entonnoir de conversion, "funnel" en anglais) représente le parcours d'un prospect depuis sa première découverte de votre marque jusqu'à l'achat. Il est symbolisé par un entonnoir car beaucoup de personnes entrent en haut, mais seule une fraction convertit en bas.
Les étapes classiques : AIDA
- A — Attention (TOFU, top of funnel) : le prospect découvre votre existence. Canaux : SEO, réseaux sociaux, publicité, bouche-à-oreille.
- I — Intérêt (MOFU, middle of funnel) : il s'intéresse à ce que vous proposez. Il lit vos articles, consulte votre site, suit votre LinkedIn.
- D — Désir (MOFU) : il commence à envisager de vous contacter. Il compare vos offres, lit vos témoignages.
- A — Action (BOFU, bottom of funnel) : il passe à l'acte : devis, appel, achat.
Optimiser chaque étape du tunnel
- TOFU : créer du contenu SEO de qualité, être actif sur les bons réseaux, faire de la publicité ciblée
- MOFU : proposer du contenu plus approfondi (guides, études de cas), newsletter, retargeting
- BOFU : témoignages clients, garanties, faciliter la prise de contact, landing page claire
Mesurer l'efficacité de son tunnel
Pour identifier où vous perdez des prospects, mesurez :
- Le nombre de visiteurs qui arrivent sur votre site (TOFU)
- Le nombre qui s'inscrivent à votre newsletter ou téléchargent un document (MOFU)
- Le nombre qui envoient un formulaire de contact ou passent une commande (BOFU)
Si beaucoup visitent mais peu convertissent : travaillez sur la proposition de valeur et les preuves sociales. Si peu visitent : travaillez sur votre visibilité (SEO, publicité).